În urma succesului pe care l-a înregistrat marca BYD în România în prima jumătate a anului 2026, l-am intervievat pe omul care se ocupă de destinul mărcii chineze pe piețele din România, Moldova și Bulgaria, Andrei Duică.
“Nu am venit să jucăm jocul vostru, ci am venit să schimbăm regulile jocului!” – asta declara Stela Li în fața ziariștilor europeni acum mai bine de un an, iar acum reușiți să pătruneți, în premieră pentru o marcă chineză, în top 10 pe piața din România pe o perioadă de jumătate de an. Căror calități credeți că i se datorează acest succes istoric?
Cred că rezultatul vine, înainte de toate, din produs. Putem face marketing, putem vorbi despre marcă, insă în momentul în care clientul se urcă în mașină, o conduce și vede raportul calitate-preț, discuția devine mult mai simplă. Românii sunt cumpărători foarte pragmatici. Compară echiparea, tehnologia, autonomia, garanția și costurile de utilizare, iar BYD stă foarte bine în această comparație. Nu am intrat în România ca să vindem o mașină ieftină, ci să oferim mai multă tehnologie, echipări mai bogate și un pachet general mai competitiv pentru același buget.
A contat și faptul că notorietatea BYD exista înainte de lansarea oficială. Mulți clienți știau deja cine suntem, urmăreau evoluția companiei și tehnologiile dezvoltate de BYD. Noi am transformat această curiozitate în test-drive-uri, comenzi și înmatriculări.
Rezultatele arată că lucrurile se mișcă repede. Am încheiat primul semestru cu 2.140 de autoturisme înmatriculate, o cotă de piață de 3,33% și un loc în Top 10. În iunie am ajuns la 494 de unități. Datorită acestor rezultate, BYD ocupă prima poziție în rândul producătorilor auto chinezi din România. Pentru o marcă aflată la început de drum în România, este un rezultat foarte bun, dar eu îl văd mai degrabă ca pe o confirmare că direcția este corectă.
O mulțime de europeni (și, implicit, de români) sunt sceptici privitor la mărcile chineze. Cum ați reușit să demontați această reticență pe piața autohtonă în numai un an?
La început, scepticismul este normal. O mașină este, după locuință, una dintre cele mai importante achiziții pentru foarte mulți oameni. De aceea, pentru noi, test-drive-ul este foarte important. Mașina trebuie condusă, tehnologia trebuie explicată, iar promisiunile trebuie susținute prin garanție și service. Încrederea se câștigă prin lucruri foarte concrete.
Nu cred că o astfel de reticență poate fi demontată printr-o campanie sau printr-un slogan. O demontezi cu fiecare test drive și autovehicul vândut. După ce clientul vede calitatea materialelor, conduce mașina și înțelege tehnologia, discuția nu mai este despre țara de origine. Devine o discuție foarte concretă despre ce primește pentru banii investiți.
Iar aici lucrurile devin ușor de explicat, pentru că BYD este o companie de tehnologie care își dezvoltă propriile baterii, sisteme de propulsie, componente electronice și platforme. Această integrare ne oferă control asupra produsului, asupra costurilor și asupra lanțului de aprovizionare. Blade Battery este un exemplu foarte bun. Nu vorbim despre o tehnologie cumpărată de la un furnizor și instalată pe mașină. Este o tehnologie dezvoltată de BYD, integrată în produs încă din faza de proiectare.
Un alt avantaj este gama. Putem răspunde unor nevoi foarte diferite, de la modele urbane până la SUV-uri, sedanuri, automobile electrice și plug-in hybrid. Practic, îi oferim consumatorului soluția potrivită pentru modul în care folosește mașina.
Nu în ultimul rând, prezența noastră pe piața locală face diferența față de alți producători chinezi. BYD este singurul care a ales să intre direct în România, fără importator intermediar, cu o echipă și o filială proprie. Asta se traduce printr-o relație directă între piață și producător. Putem lua decizii mai repede, avem procese unitare la nivel național, o politică de preț coerentă și putem susține direct dealerii, lansările și programele de marketing. Pentru client, această prezență se vede mai ales după achiziție. Orice problemă de service sau garanție este tratată direct de producător, soluțiile sunt identificate mai rapid, iar accesul la piese nu depinde de un intermediar.
Dar avantajele acestea nu valorează nimic dacă nu sunt susținute local. De aceea investim în rețea, training, piese, servicii post-vânzare și relația cu dealerii. Clientul nu cumpără doar o baterie sau un ecran. Cumpără o mașină și trebuie să știe că cineva va fi alături de el și după livrare.
În primele șase luni ale anului, cea mai bine vândută versiune din gamă a fost cea plug-in hibridă a SUV-ului Seal-U (aproape 500 de unități). Credeți că pentru clientul român tehnologia hibridă DM-i a devenit o alternativă viabilă pentru iubitul (și regretatul) diesel?
Da, iar cifrele confirmă asta, însă trebuie să fim corecți față de ce a însemnat, de fapt, dieselul pentru clientul român. Nu a fost iubit pentru că era motorină, ci pentru autonomia mare, consumul redus și libertatea de a pleca la drum lung fără să faci calcule înainte. Astea sunt nevoile reale. DM-i le rezolvă pe toate, doar că pornește dintr-un punct diferit, și anume motorul electric.
În oraș, mașina funcționează preponderent electric. Este silențioasă și cu un cost redus. La drum lung, motorul termic preia sarcina și îți oferă aceeași libertate cu care erau obișnuiți șoferii de diesel, fără să te oblige să îți organizezi traseul în jurul stațiilor de încărcare. Practic, păstrăm tot ce a plăcut la diesel și eliminăm neajunsurile lui.
Succesul Seal U DM-i confirmă exact acest lucru. Nu este o soluție de tranziție, acceptată cu jumătate de măsură pentru că „așa cere piața acum”. Este, pentru foarte mulți clienți, soluția potrivită. Vorbim despre un SUV de familie, cu spațiu generos, echipare completă și o autonomie care se traduce în utilizare naturală, zi de zi. Desigur, pentru eficiență maximă mașina trebuie și încărcată. Important este că nu îi cerem clientului să își schimbe radical obiceiurile ca să facă acest pas.
Cum simțiți apetitul clientului român pentru vehiculele electrice? Este cu adevărat deschis către acestea, sau trece la această tehnologie sub impulsul avantajelor post-vânzare (parcări gratuite de la primării, taxe mai mici) și al Programului Rabla Plus?
Avem clienți care își doresc o mașină electrică pentru tehnologie și pentru experiența de condus, avem clienți care au analizat foarte atent costul total de utilizare și avem clienți pentru care ecotichetul sau parcarea gratuită pot fi argumentul care înclină balanța. Avantajele fiscale și Programul Rabla pot accelera o decizie, dar nu pot susține singure o piață. După ce dispare entuziasmul ecotichetului, clientul rămâne cu mașina. Ea trebuie să răspundă nevoilor lui, să aibă autonomie suficientă, să poată fi încărcată ușor și să aibă valoare bună în raport cu prețul.
Am venit de la început cu produse potrivite pieței. Nu am pariat exclusiv pe electrice. Avem și tehnologia DM-i, care răspunde foarte bine nevoilor clienților ce vor să intre în zona electrificării, dar nu sunt încă pregătiți pentru o mașină exclusiv electrică. Pentru România, unde infrastructura de încărcare continuă să se dezvolte, această flexibilitate contează foarte mult. A contat și viteza cu care ne-am mișcat. Am construit rețeaua, am adus mașinile, am organizat test-drive-uri și am lucrat foarte aproape de dealeri.
Piața românească mai are o particularitate: este foarte deschisă la un produs nou atunci când raportul dintre tehnologie, calitate și preț este convingător. Clienții nu achiziționează o mașină doar pentru că marca există de 50 de ani. Loialitatea trebuie câștigată de fiecare dată. Aici BYD are o oportunitate foarte mare.
Ce părere aveți despre Programul Rabla din acest an (fonduri alocate, valoarea ecotichetelor, includerea vehiculelor produse în China, excluderea motoarelor diesel etc)?
Programul Rabla rămâne un instrument important pentru piața din România. Orice ne ajută să înlocuim mașinile vechi cu unele mai sigure și mai puțin poluante este binevenit. Cât despre includerea mașinilor produse în China, cred că un program de mediu ar trebui să evalueze tehnologia, emisiile și eficiența mașinii, nu pașaportul ei. Dacă un automobil este electric, eficient și respectă standardele europene, nu văd de ce ar trebui exclus doar pentru locul unde a fost fabricat.
În privința dieselului, excluderea lui este coerentă cu direcția programului, deși cred că nu trebuie să condamnăm o tehnologie sau oamenii care încă o folosesc. Foarte mulți români au ales diesel pentru că, la vremea respectivă, era cea mai logică soluție pentru felul în care își foloseau mașina. Rolul nostru acum este să le oferim o alternativă mai bună, nu să le spunem că au greșit.
Datorită faptului că gestionați operațiunile BYD pentru România, Moldova și Bulgaria, sunteți cel mai în măsură să comparați profilul clienților din cele trei țări. Care dintre aceștia manifestă cea mai mare deschidere către electrificare? Mai mult, cum afectează stadiul infrastructurii din Bulgaria și Moldova strategia de vânzări BYD comparativ cu România?
Este încă devreme să vorbim despre un profil, dar vedem deja câteva caracteristici foarte clare. Clientul BYD este informat, pragmatic. Nu cumpără tehnologie doar pentru că sună bine. Vrea să vadă ce autonomie are, cât consumă, ce echipare primește și care sunt costurile reale de utilizare.
Bulgaria are, la rândul ei, clienți foarte pragmatici și o deschidere bună către electrificare, mai ales în marile centre urbane. Cât despre infrastructură, diferențele sunt reale și ne obligă să adaptăm strategia. România are deja o rețea de încărcare în dezvoltare accelerată, în orașele importante, ceea ce ne permite să vindem autovehicule electrice pure cu mai multă încredere. În Bulgaria, infrastructura este inegal distribuită, motiv pentru care acolo tehnologia DM-i devine un argument și mai puternic decât la noi. În ceea ce privește Republica Moldova, această piață nu intră în aria mea directă de responsabilitate, motiv pentru care nu ar fi corect să fac o evaluare detaliată sau să vorbesc despre o strategie locală.
În ultimul trimestru al acestui an este prevăzută demararea producției la uzina din Ungaria. Cum va influența această schimbare termenele de livrare și prețurile de listă pentru România?
Primul efect pe care mă aștept să îl vadă clientul este o mai bună predictibilitate a livrărilor. Lanțul logistic devine mai scurt, iar noi putem reacționa mai repede la cererea dintr-o anumită piață. Dacă un model are succes în România, este mult mai simplu să ajustăm alocările atunci când producția se află în regiune.
Vom putea răspunde mai repede pieței, vom avea un lanț de aprovizionare mai scurt și vom produce în Europa mașini gândite pentru clienții europeni. Acesta este efectul strategic. În ceea ce privește prețurile, acestea vor fi în continuare poziționate competitiv.
Deja aveți o cotă de piață însemnată în România, dată de vânzările remarcabile din acest an, iar acest succes trebuie susținut de o rețea de service-uri bine pusă la punct. Cum arată ea în momentul actual și ce planuri de extindere aveți în perioada apropiată?
Rețeaua comercială a ajuns la 30 de puncte, iar serviciile post-vânzare au fost dezvoltate în paralel. Am ales parteneri care au experiență, infrastructură. Extinderea din ultimele luni ne-a dus în mai multe zone importante ale țării, inclusiv în orașe precum Baia-Mare, Oradea, Galați, Craiova sau Călărași. Acoperirea este deja una bună, dar evident că nu ne oprim aici.
Următorul pas nu este doar să mai punem puncte pe hartă. Trebuie să vedem unde cresc vânzările, cât de repede poate fi programat un client, cât durează o reparație și ce capacitate are fiecare atelier.
Sunteți acoperiți în cele mai populare segmente din România, fapt care se reflectă în mod direct în vânzările-record pe care le înregistrați în acest an. E loc în actuala gamă și pentru modele de nișă precum pick-upul Shark și coupe-uri de înaltă performanță sau off-roaderuri de lux de la sub-branduri BYD?
Da, este loc, dar ordinea în care faci lucrurile este foarte importantă. Abia după ce ai o bază solidă poți aduce produse care nu mută neapărat cifrele de vânzări, dar care arată cât de departe poate merge o marcă din punct de vedere tehnologic și care pot schimba felul în care este percepută.
Shark, de exemplu, are logică și pentru Europa, inclusiv pentru o piață ca România. Segmentul de pick-up nu este foarte mare, dar are clienți foarte clari: companii, agricultură, construcții și oameni care folosesc mașina atât profesional, cât și pentru activități de timp liber. Un pick-up Super Hybrid, puternic și bine echipat, poate aduce ceva diferit în această zonă.
În general, modelele de nișă pot avea un rol foarte important. Nu fac neapărat volumul, dar arată până unde poate merge tehnologia grupului. Trebuie însă să le lansăm serios, nu doar să bifăm prezența lor pe piață.
Plănuiți să aduceți în România marca low-cost a grupului BYD, Linghui, pentru a ataca direct liderul național, Dacia?
În acest moment, prioritatea noastră este dezvoltarea și consolidarea prezenței BYD în România, prin extinderea gamei, a rețelei și a serviciilor oferite clienților. Strategia noastră în România nu se construiește în jurul unui concurent anume, ci în jurul clientului. Nu ne uităm la cine este lider de piață ca să decidem ce aducem, ne uităm la ce are nevoie clientul român și ce poate oferi BYD mai bine decât oricine altcineva.
