L-am intervievat pe Ivan Segal, directorul de vânzări Renault la nivel global. Dincolo de alte întrebări, mai mult sau mai puțin comode, m-a interesat cel mai fierbinte subiect al momentului: invazia mărcilor chineze, nu numai în Europa, ci la nivel global.
Poți citi interviul complet cu Ivan Segal în revista AutoExpert. În cele ce urmează, îți public doar o parte a discuției, cea legată de invazia chinezilor. M-a impresionat analiza cinstită, fără ocolișuri, fără perdea. Punct după punct, interlocutorul meu a analizat avantajele mărcii franceze și zonele în care ar trebui să se perfecționeze.
AutoExpert: Concentrându-ne pe Europa, cum plănuiți să contraatacați invazia chineză? Deja, în România, chinezii au o cotă de piață de 10% și sunt populari pe întregul continent.
Ivan Segal: „Da, e un subiect-cheie. Vânzările lor au evoluat diferit în funcție de piață, de exemplu în țările cu mărci locale creșterea n-a fost la fel de accelerată (în Germania au 3%, în Franța cam la fel, pentru că mărcile naționale sunt foarte puternice acolo), dar e clar că vin. Au succes în Marea Britanie (18% din piață luna trecută), în Spania și Italia, dar și în România.
Drept urmare, nu putem avea aceeași strategie pentru toate piețele, dar este evident un lucru, că vin cu multe mărci. Global, nu vin doar cu electrice, ci cu multe tipuri de energie, full hybrid, PHEV, EV și ICE și se concentrează pe câte un astfel de sistem în funcție de piață.
În primul rând, la nivel de marcă trebuie să avem acel nivel rezonabil de competitivitate necesar pentru a le ține piept. Apoi, ne străduim să dezvoltăm mașinile cu aceeași viteză cu care o fac chinezii, și vom dezvolta toate modelele în doi ani în loc de patru, iar asta va reduce mult cheltuielile. Învățăm și noi de la piața din China, de ceva ani, cum arată ecosistemul dintre producători și furnizorii de piese și materie primă, cum să scădem costurile, cum să creștem viteza de dezvoltare a mașinilor – iar acum suntem cam la același nivel, iar privitor la fabricație, vom aplica câteva „trucuri” pentru a grăbi producția, vom optimiza, digitaliza și astfel vom scădea și mai mult costurile.
Din punct de vedere al vânzărilor, sunt multe aspecte care cred că le lipsesc chinezilor și trebuie să ne jucăm corect cărțile.
În Europa, avem istorie și imagine și știm care sunt costurile necesare pentru a dezvolta o imagine de marcă, durează mult timp și cere mulți bani. Apoi, avem o rețea densă de dealeri, iar în majoritatea țărilor europene oamenii nu vor cumpăra mașina doar văzând-o pe internet și nu o vor livrată acasă înainte să o vadă fizic.
O excepție este Marea Britanie, unde există platforma Auto Trader, iar oamenii cumpără de acolo, dar restul Europei caută informații pe internet, apoi vizitează dealerul. Sigur, încep peste tot colaborări noi între dealeri și companii chineze, și urmează o călătorie fantastică, așa cum o avem noi, de atâta timp, cu dealerii noștri.
MG a fost printre primele companii chineze care a intrat în Europa, și unii dintre dealerii noștri au început să distribuie și modelele lor, deci avem deja un feedback de la ei. După începutul simplu, dat de mașinile accesibile și ușor de vândut, observăm că nu mai e la fel de ușor la următorul pas, ca evoluție a marjelor, ca aftersales, ca logistică a pieselor de schimb, sau din punct de vedere al capacității dealerilor de a vinde mașini second-hand și de a face profit de pe urma lor. Deci, e mult mai simplu pentru dealerii care fac parte din ecosistemul complet al mărcii Renault, inclusiv cel de finanțare, unde chinezii abia încep, fiind abia la prima fază (adică la mașina nouă).
Ca argument, este necesar să avem grijă de clienții noștri fideli. Avem cu noi clienți de 30-40 de ani, în timp ce chinezii nu au clienți fideli, deci ne vom concentra pe activități care să încurajeze loialitatea și credem că finanțarea este elementul-cheie care să ne păstreze clienții, pentru că sunt deja mulți ani de când colaborăm cu ei și nu vrem să-i pierdem.
Competiția este benefică, pentru că ne forțează să vedem adevărul, să ne dăm seama unde suntem slabi și să recuperăm decalajul. Deci să învățăm de la chinezi, să recuperăm nivelul de tehnologie și de viteză de dezvoltare! În rest, avem armele noastre – rețeaua de dealeri, finanțarea și multe altele, pe care le-am pomenit mai sus.”
